Сервис заказа такси inDriver не похож на другие. Вызывая машину, вы не увидите цену поездки, рассчитанную алгоритмом: здесь вы сами решаете, сколько готовы заплатить, а водители либо принимают ваши условия, либо предлагают свои. Никакого автоматического списания средств в приложении тоже нет — оплатить поездку можно только наличными или переводом на банковскую карту таксиста. Тем не менее inDriver успешно работает не только в российских регионах, но и в нескольких десятках стран, а приложение среди сервисов такси в мировом рейтинге по количеству скачиваний уступает только Uber. В прошлом году компания стала «единорогом» с оценкой в 1,23 миллиарда долларов.

Мы поговорили с основателями компании Александром Павловым и Арсеном Томским о том, как якутский стартап покорил пользователей из Мьянмы, Бразилии, Индии и сибирских деревень.

Группа справедливых цен

Если вы регулярно передвигаетесь на такси, то наверняка уже оказывались в компании водителей-бизнесменов, криптоинвесторов и даже принцев из восточных стран. Обычно истории таксистов доверия не вызывают, и их приходится выслушивать со снисходительной улыбкой. Но если бы до марта этого года вы захотели бы воспользоваться сервисом inDriver в Якутске, вполне возможно, к вам приехал бы Александр Павлов — акционер и руководитель международной компании, стоявший у ее истоков.

В январе 2012 года, за несколько месяцев до того, как в Сан-Франциско запустится многообещающий стартап Uber, Павлов, тогда еще студент, придумал свою схему заказа такси. Местные водители перед праздниками подняли цены в два раза — на 100 рублей, но, когда выходные закончились и спрос упал, цены снизили не до прежнего уровня, а всего на 50 рублей. Такое повышение цен происходило каждый год, причем по договоренности тарифы увеличивали одновременно все таксисты. Бойкотировать их было невозможно — температура воздуха в Якутске зимой опускается до минус 50 градусов, и заменить поездку прогулкой или воспользоваться общественным транспортом, как советуют урбанисты, не получится. Тогда Александр Павлов решил бороться с таксистами другим способом — создал «ВКонтакте» группу «Независимые водители» для таксистов и пассажиров.

«У меня не было цели уничтожить все эти службы такси. Я просто сидел, ел оливье после Нового года и подумал, что надо создать такую группу во „ВКонтакте“, где я мог бы соединить людей. Тогда именно „ВКонтакте“ был на пике популярности, там сидели абсолютно все, читали статусы, делились своими мыслями, — вспоминает Павлов. — Схема была простая: у меня были друзья, которые таксовали, они просто указывали свои номера телефонов, например „Алексей, Toyota Premio, номер такой-то“, а пассажиры могли звонить и напрямую договариваться». В группу Александр позвал друзей и знакомых, сработало сарафанное радио, и вскоре в ней состояло уже 50 тысяч человек. Всего в городе тогда было около 300 тысяч жителей.

Когда участников стало слишком много, схему пришлось изменить: водителей не хватало, и теперь пассажиры сами писали в группе, куда и за какую цену хотят поехать, а таксисты откликались на предложения. «Все закрутилось очень быстро, и, наверное, службы такси даже не успели опомниться, когда потеряли какую-то долю рынка. Потому что вся молодежь уже ушла в нашу группу», — рассказывает Павлов. Создатель сообщества признается, что изначально о его монетизации не задумывался, но с ростом популярности стали поступать предложения о рекламе. Студент четвертого курса Александр Павлов мог уже не жить на стипендию — группа приносила ему стабильный доход. А вскоре ее захотел выкупить Арсен Томский — хозяин якутского холдинга «Синет», управлявшего самыми популярными в регионе медиа и сервисами.

Студент и бизнесмен

История Арсена Томского — идеальный материал для бизнес-книги об успехе. Выходец из простой якутской семьи и скромный программист-интроверт, Томский много работал, учился и построил огромный бизнес, охвативший несколько стран. На момент, когда предприниматель заинтересовался группой для таксистов и пассажиров, среди его активов были портал Ykt.ru — главное локальное медиа, а заодно соцсеть и кибертотализатор — и выросшие вокруг него веб-студия и рекламное агентство. На вопрос о желании купить группу Томский отвечает как раз в духе бизнес-книг: «Почти всегда имеет значение фактор удачи, а удача — это готовность к выпадающим возможностям и сильный интеллект, чтобы их увидеть. У нас тогда был как раз такой случай».

Первое время предприниматель опасался заходить в сферу такси — ему казалось, что для безопасной работы нужны ежедневный медосмотр для водителей и техосмотр для машин. Но за время функционирования группы инцидентов практически не было, и тогда Арсен написал студенту Александру Павлову с предложением продать группу «Независимые водители». Томский собирался превратить группу в мобильное приложение. «Мы могли бы и не покупать этот паблик, потому что схема лежала на поверхности: тогда многие останавливали на улице машину, просто подняв руку, говорили, в какую точку хотят поехать и за какую сумму, а водитель мог назвать свою, — вспоминает Арсен Томский. — Мы могли легко запустить свое мобильное приложение, используя эту схему, но я посчитал, что будет более справедливо купить паблик. Именно он показал нам, что эта схема жизнеспособна в онлайн-формате, а также позволял получить начальную базу автомобилей».

Но бизнесмен и студент не договорились. Александр Павлов объясняет это тем, что группу продавать тогда вообще не собирался, хотя предложенная Томским сумма была «нормальная». Через полгода Александр окончил университет и засобирался в армию. «Я был полностью годен, должен был поехать служить уже через две недели. И думаю: „А группу-то мне не с кем оставить!“» — говорит он. Тогда Павлов вспомнил про предложение предпринимателя и продал «Сообщество независимых водителей». В своей книге «От Якутска до Кремниевой долины» Томский называл сумму 10 тысяч долларов, ее Александру как раз хватило на покупку машины.

В армию Павлов так и не попал (помешал перелом ноги со смещением) и устроился работать электриком. «Когда мне позвонил Арсен Григорьевич, и сказал: „У нас есть мобильное приложение, разработчики, хочешь пойти к нам в команду менеджером?“ Я думал, наверное, пару секунд, а через три часа уже сидел в кабинете», — рассказывает Павлов. Официально работать в компании он начал уже на следующий день, а когда приложение запустилось, стал первым сотрудником саппорта — отвечал на звонки водителей и разбирался с их проблемами, проверял лично новые функции, вербовал таксистов.

Сейчас Александр Павлов занимает пост директора направления такси (в разных странах и городах есть еще международные поездки, грузоперевозки, поиск мастеров-ремонтников и специалистов по бьюти-услугам, конкурирующий с Profi.ru — все так же на основе цен, предложенных заказчиком). Хотя штаб-квартира inDriver находится в городе Маунтин-Вью в Кремниевой долине, Павлов по-прежнему не готов окончательно перебраться в США и покинуть Якутск, где у него друзья и семья. «Я могу выйти потаксовать, попробовать какую-то фичу. Мне это не чуждо, наоборот, я получаю удовольствие. Когда постоянно сидишь на коллах, устаешь, хочется от этого отдохнуть», — признается Александр.

За пределы Якутска

Вообще еще до того, как группа «Независимые водители» перешла к «Синету», какие-то якутские умельцы сделали свое приложение, которое выгружало посты из группы и позволяло таксистам за плату быстрее получать доступ к заказам. Александр Павлов и сам пытался создать подобное приложение вместе с бывшим одноклассником-программистом, но ничего не получилось. Чтобы вытеснить с рынка конкурентов, разработчики «Синета» сначала выпустили сырую версию с таким же функционалом, а через несколько месяцев доработали приложение inDriver. Принцип заказов остался таким же, что и в группе во «ВКонтакте»: цену за поездку назначал пассажир.

Первое время водители сами звонили заказчикам, но потом в приложении появилась возможность списаться и обойтись без звонков. Если цена водителя не устраивала, он мог предложить свою, а пассажир выбирал, согласиться или нет. За доступ к приложению водители платили фиксированную сумму, и на этом зарабатывал сервис. Потом от этой модели все же пришлось отказаться, и сейчас для таксистов действует комиссия — 9,5 % (у других агрегаторов она выше — 20–30 %). Чтобы сэкономить еще и на комиссии банку и платежной системе, в приложении оставили оплату только наличными или прямым переводом на карту водителя. Еще одно важное отличие от конкурентов: в inDriver таксист заранее знает конечную точку маршрута, берет только те заказы, которые хочет, и не получает штрафы или понижение рейтинга, если долго не возит пассажиров.

Со временем все пользователи группы «ВКонтакте» переместились в новое приложение, число поездок росло, и Томский решил, что сервису пора выходить за пределы Якутска. Запускаться решили не в Москве и Петербурге — там и так была жесткая конкуренция, а в региональных крупных городах. Одним из первых стал Южно-Сахалинск, и вербовать таксистов для подключения к новому приложению отправился Александр Павлов. «Я подумал, где больше всего водителей? У вокзала! Приезжаю к вокзалу, там стоят машины, сидят такие заядлые таксисты. Я обошел, наверное человек 50, но все они работали не на мобильных телефонах, а на рациях, — рассказывает Павлов. — Тогда ничего не получилось, но потом все же придумал другую схему: на местном сайте сделал объявление о том, что требуются водители, и так набрал первую группу».

Выход в час пик

Вскоре inDriver заработал в Томске, Иркутске, Владивостоке, Улан-Удэ. На запуски тратили собственные средства «Синета» и первые привлеченные инвестиции, на каждый город — не больше 10 тысяч долларов. В некоторых населенных пунктах приложением начинали пользоваться даже без участия головного офиса. Например, в поселке городского типа Оха на Сахалине люди тоже были недовольны таксистами, взвинтившими цены под Новый год, и кто-то в локальной группе в «Одноклассниках» предложил перейти на inDriver. «Мы заметили, что там начались какие-то установки, регистрации водителей. Можно сказать, что поселок сам зажегся, люди сами сделали старт в своем месте», — рассказывает Павлов.

Первыми иностранными рынками для inDriver стали Казахстан и Узбекистан, а дальше география сервиса стала расширяться неожиданно: в 2016 году он заработал в Мьянме, дальше — Мексика, Колумбия, Чили, Перу, Гватемала, Таиланд. В 2017 году компания привлекла 5 миллионов долларов инвестиций от венчурного фонда LETA Capital, они и пошли на международную экспансию. Сервис выходил на рынки очень быстро и агрессивно — в некоторые месяцы inDriver стартовал в более чем 25 населенных пунктах. У команды не было задачи выпустить идеальное приложение, от красивой анимации и удобных фишек отказывались в пользу функционала и скорости запуска.

«Обычно мы выходим туда, где люди начинают понимать, что большие компании ощутили свое полумонопольное положение и постепенно начинают поднимать цены, диктуют условия рынка, — объясняет Арсен Томский. — Особенно вызывает отторжение, когда цены сильно поднимаются в час пик, и никто не знает, почему поездка вдруг становится дороже и в два раза, и в пять раз. Большие компании несколько раз ловили на том, что владельцам определенных смартфонов они выставляют цены выше. У нас эта схема абсолютно невозможна. Если мы видим, что для людей в каком-то месте это имеет ощутимую ценность, то там и делаем старт». В inDriver используют множество приемов, чтобы узнать, существует ли проблема с сервисами такси в конкретном городе: специалисты отслеживают тональность сообщений в соцсетях, проводят опросы, наблюдают, в какую сторону движутся оценки приложений.

Рейтинг как защита

В Москве inDriver начал работать в конце 2017 года. Перед запуском Томский сам приехал в столицу и стал проводить интервью с водителями и пассажирами. Предприниматель договорился с несколькими таксистами, чтобы они брали его в поездки. Когда поступал заказ от пассажира, его предупреждали, что в машине будет человек, который хочет задать несколько вопросов, но в обмен поездка будет бесплатной, и почти никто не отказывался. Боли пассажиров быстро стали очевидны: люди были недовольны прежде всего тем, что в час пик у агрегаторов значительно повышаются цены. С этим как раз должен был помочь inDriver.

Компании пришлось подстроиться под столичные правила игры. Так, в Москве и Петербурге водители inDriver возят пассажиров в основном на дальние расстояния. Другие агрегаторы доплачивают таксистам за короткие поездки, например от дома до метро, иначе такие заказы выполнять было бы невыгодно: дорога до начальной точки может занять больше времени, чем сама поездка. В inDriver от этой практики принципиально отказались.

Александр Павлов уверен, что схема сервиса более безопасная, чем у конкурентов, так как позволяет пассажиру выбирать водителя исходя из его рейтинга, и потому более безопасна. «В других сервисах какую машину назначили, на такой пассажир и поедет, а у нас он видит всех водителей сразу. Можно выбрать того, у кого самый высокий рейтинг, хорошие отзывы», — объясняет Павлов. В inDriver стараются следить за попытками накрутки рейтинга: например, если один пассажир слишком часто ездит с одним водителем, это привлечет внимание модераторов.

Бывает, что и пассажиры нападают на водителей, в основном пытаются отобрать смартфон, а иногда и угнать автомобиль. Поэтому таксисты тоже видят рейтинг пассажиров и могут решить, брать заказ или нет. Человек, который только регистрируется в сервисе качестве пассажира, должен подтвердить, что на фото действительно он, — показать какой-то особый жест. Если заказ поступает из небезопасного района, на экране у водителя высвечивается дополнительное предупреждение. Особенно это актуально для стран и городов, известных высоким уровнем преступности. «Когда мы стартовали в местах типа Сан-Паулу или Кейптауна, нам стало очевидно, что территория стран бывшего СССР абсолютно безопасна, как детский сад, — говорит Арсен Томский. — Случаи нападений бывают один раз в год, намного бóльшая проблема — это ДТП. Но в них попадают и другие такси, и водители на своих машинах».

От бани до Бали

В inDriver сделали ставку на международное развитие. Еще четыре года назад 100 % выручки компании поступало из России и стран бывшего СССР, сейчас же доля России — всего 7 % и продолжает сокращаться. В 2018 году штаб-квартира переехала в США — сначала в Нью-Йорк, а потом в Калифорнию. Арсен Томский, который и сам перебрался в Америку, тогда рассказывал, что релокация помогла заинтересовать инвесторов, которым раньше было «сложно даже представить, где находится Якутия». Теперь же в inDriver поверили фонды первого эшелона — Insight Partners, Bond Capital и General Catalyst инвестировали в компанию 150 миллионов долларов. В прошлом году компания стала «единорогом» с оценкой в 1,23 миллиарда долларов. В марте 2022 года Арсен Томский закрыл портал Ykt.ru.

Сейчас inDriver присутствует в 625 городах в 42 странах, при этом сервис постоянно адаптируют для жителей разных регионов. Так, в Индонезии можно заказать не только машину, но и байк-такси, в Бразилии рекламные акции подстраиваются под брачный сезон капибар, в Индии приложение для водителей работает на хинди, а для пассажиров — на английском. Есть своя специфика и в российских населенных пунктах. Если в городах пассажиры указывают адреса, то в деревнях обычно пишут просто «от бани до синего дома», и местные друг друга прекрасно понимают. Чтобы эффективнее работать на локальных рынках, бизнес inDriver стал децентрализованным: теперь у компании будет пять-шесть офисов-хабов по всему миру, отвечающих за управление макрорегионами. Например, в Мехико находится хаб, отвечающий за направление Латинской Америки, а недавно часть российских сотрудников релоцировалась в Казахстан, где создается хаб по управлению рынками СНГ.

Модель справедливой цены оказалась жизнеспособной в городах и селах, в ЮАР и Сибири, на Бали и Камчатке. Александр Павлов уверен, что просто люди везде хотят одного и того же: пассажиры — добраться до нужного места подешевле, а водители — платить комиссию поменьше. Разве что, в одних странах любят торговаться больше, а в других — меньше. А благодаря новой экспериментальной функции приложения жители разных уголков мира теперь смогут стать еще ближе друг другу: за небольшую плату можно пообщаться с пользователем inDriver из другой страны и попрактиковаться в иностранных языках.

Фотографии: inDriver